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心理咨詢師：心理誤判

本系列的開篇，我們就用亞當(dāng)斯密的話來(lái)揭示市場(chǎng)法則：交易若要“自己滿意”必須先得“讓對(duì)方滿意”，其內(nèi)涵是十分豐富且極具挑戰(zhàn)性的。首先，得明白市場(chǎng)法則的“合金性質(zhì)”，有如青銅(又有銅和鋅，又有種種雜質(zhì)，)和“毫不利己專門利人”并無(wú)共同之處，那類“鉑金法則”在烏托邦之外沒(méi)有可操作性；其次得了解，市場(chǎng)青銅法則的“人之所欲，樂(lè)施于人”，實(shí)質(zhì)上是令交易對(duì)方選擇做令你滿意的事，和我們老祖宗的“將欲取之必先與之，將欲合之必固張之”一脈相承的。因此，在市場(chǎng)上若要達(dá)成交易，你不得不訴諸對(duì)方的利益，而不是他們的理性。

然而在文明的進(jìn)程中，人們卻經(jīng)常混淆利益和理性兩者。是為了解決矛盾而做削頭適冠般的簡(jiǎn)化呢，還是為了動(dòng)聽，迷惑對(duì)方到頭來(lái)連帶迷惑了自己？反正后來(lái)干脆拔苗助長(zhǎng)，把理性等同于利益。更有害的是，一些學(xué)說(shuō)堅(jiān)持假設(shè)說(shuō)，人們的選擇越是不受限制，就越能徹底運(yùn)用其理性，他們的利益于是就越能臻于極致。其中，交易各方的選擇都能獨(dú)立做成，既不互相干擾(其實(shí)這正是博弈的本質(zhì)屬性)，也不受決策者的過(guò)去及其本身心理的影響。市場(chǎng)行為的許多亂象，人們認(rèn)知過(guò)程的不少困擾，其實(shí)和這類有悖常情常理的錯(cuò)誤假設(shè)有很大的關(guān)聯(lián)。另外的一些誤解，比如把經(jīng)濟(jì)效率和人的利益追求等同起來(lái)，以貨幣來(lái)計(jì)量所有的利益，等等，也加劇和加深了人們的誤解。

我們先來(lái)檢視一些主要的心理誤判傾向，替以后探討市場(chǎng)法則復(fù)雜的“青銅性質(zhì)”做一鋪墊。本期將繼續(xù)引用芒格在《窮查理寶典》的見解。巴菲特和芒格在針砭證券投資行為的愚頑時(shí)，總能一針見血。不過(guò)相比之下，芒格更要率直一點(diǎn)，他的批評(píng)更集中在個(gè)人決策時(shí)易犯的謬誤。在告誡證券投資者時(shí)，芒格常常強(qiáng)調(diào)，“別自欺。畢竟自己是最容易糊弄的對(duì)象！”(他是借用了著名物理學(xué)家費(fèi)曼的意思。)

《窮查理寶典》屢次提到，人類有一些固有的心理傾向，根植在人的本性之中，對(duì)于人們?cè)鯓有纬蓻Q定，有著重大的影響。這些傾向經(jīng)過(guò)數(shù)百萬(wàn)年的生物進(jìn)化，自然有其合理性，但是推至過(guò)度，就會(huì)導(dǎo)致有害的偏誤。最新版《窮查理寶典》(中譯本今年5月由上海的世紀(jì)出版集團(tuán)出版)里芒格做了修訂，把可能導(dǎo)致誤判的人類固有心理傾向表述成為，

1.對(duì)獎(jiǎng)懲激勵(lì)的反應(yīng)傾向；

2.偏愛傾向；

3.偏惡傾向；

4.憑直覺反應(yīng)迅即行動(dòng)的傾向；

5.維持一貫的傾向；

6.好奇傾向；

7.普遍公平的傾向；

8.妒忌傾向；

9.互惠回饋的傾向；

10.注重簡(jiǎn)單聯(lián)想的傾向；

11.回避煩難和不方便的傾向；

12.自視過(guò)高的傾向；

13.過(guò)度樂(lè)觀的傾向；

14.對(duì)損失反應(yīng)過(guò)度的傾向；

15.從眾傾向；

16.錨定傾向；

17.壓力過(guò)大時(shí)反應(yīng)過(guò)度的傾向；

18.過(guò)于重視易獲信息或印象的傾向；

19.不用即忘的傾向；

20.受麻醉毒品左右的傾向；

21.大腦衰老的傾向；

22.服從權(quán)威的傾向；

23.啰嗦的傾向；

24言之成理的傾向；

25.多種傾向并發(fā)癥的傾向。

芒格說(shuō)他列出的這些容易導(dǎo)致判斷失誤的心理傾向，并不完備，有些還能歸并起來(lái)，其順序也可以有多種排法。他之如此陳述，是出于實(shí)用的考慮，容易被人理解，容易助人們克服各自的傾向缺失，來(lái)?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短。這些在進(jìn)化中積淀而成的心理傾向，通常是有利于人們合理決策的，不過(guò)在太過(guò)偏執(zhí)的情況下，它們可以變得非常有害。要是一個(gè)人能時(shí)時(shí)警戒勤加操練的話，他不但可以免受這些心理傾向之害，恰度地反其道而用之，會(huì)比其他受同樣困擾的人更具競(jìng)爭(zhēng)力，能在市場(chǎng)博弈中勝出。

從來(lái)沒(méi)有上過(guò)心理學(xué)的課程的芒格之所以酷愛這方面的學(xué)問(wèn)，因?yàn)樗缫洋w認(rèn)到，不論是主動(dòng)做決策還是被迫做選擇的主角，都是活生生的人——生于長(zhǎng)期的進(jìn)化，長(zhǎng)于文化的環(huán)境——而非從理性的假設(shè)里被抽象出來(lái)的標(biāo)本。人受經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)參與市場(chǎng)博弈，同時(shí)卻受著其固有的心理傾向的制約。市場(chǎng)法則的“青銅性質(zhì)”就在于，人們遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是十足理性的。

芒格列舉的心理誤判傾向，可以追根溯源到著名的荷蘭生物學(xué)家N.丁伯根的研究。(諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)首任獲得者J.丁伯根的胞弟；和奧地利的K.洛倫茨一起開創(chuàng)生物行為學(xué)，并同獲諾貝爾醫(yī)學(xué)獎(jiǎng)。)N.丁伯根首先揭示出動(dòng)物對(duì)刺激存在著過(guò)度反應(yīng)(supernormalstimuli)的傾向，以至于有損它們的進(jìn)化，甚至導(dǎo)致其毀滅。

近年來(lái)的知識(shí)積累，如認(rèn)知科學(xué)、腦神經(jīng)學(xué)、行為心理學(xué)等，已取得長(zhǎng)足的進(jìn)展，給經(jīng)濟(jì)學(xué)的經(jīng)典假說(shuō)構(gòu)成了沖擊。例如，以色列心理學(xué)家D.卡尼曼在2002年獲得的經(jīng)濟(jì)學(xué)諾獎(jiǎng)就象征著里程碑式的變遷。我們接下來(lái)對(duì)市場(chǎng)交易的“青銅法則”的探討，將不時(shí)引用卡尼曼學(xué)派及其同行的分析成果。

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