(四) 價格運用策略

企業之間的競爭在很大程度上表現為企業產品在市場上的競爭。市場占有率的大小是衡量產品市場競爭能力的主要指標。除了提升產品質量之外，根據具體情況合理運用不同的價格策略，可以有效地提高產品的市場占有率和企業的競爭能力。其中，主要的價格運用策略有以下幾種：

1. 折讓定價策略

折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產品的銷售價格來刺激購買者，從而達到擴大產品銷售量的目的。價格的折讓主要表現是折扣，一般表現為單位折扣、數量折扣、現金折扣、推廣折扣和季節性折扣等形式。單價折扣，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數量的多少。數量折扣，即按照購買者購買數量的多少所給予的價格折扣。購買數量越多，則折扣越大;反之，則越小。現金折扣，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣，其目的是鼓勵購買者盡早償還貨款，以加速資金周轉。推廣折扣，是指企業為了鼓勵中間商幫助推銷本企業產品而給予的價格優惠。季節折扣，即企業為鼓勵購買者購買季節性商品所給予的價格優惠。這樣可以鼓勵購買者提早采購，減輕企業的倉儲壓力，加速資金周轉。

2. 心理定價策略

心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略，主要有聲望定價、尾數定價、雙位定價和高位定價等。聲望定價，是指企業按照其產品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產品價格的一種方法。一般地，聲望越高，價格越高，這就是產品的“名牌效應”。尾數定價，即在制定產品價格時，價格的尾數取接近整數的小小數(如199.9元)或帶有一定諧音的數(158元)等。它一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。雙位定價，是指在向市場以掛牌價格額銷售時，采用兩種不同的標價來促銷的一種定價方法。比如：某產品標明“原價158元，現促銷價99元”。這種策略適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產品。高位定價，即根據消費者“價高質優”的心理特點實行高標價促銷的方法。但高位定價必須是優質產品，不能弄虛作假。

3. 組合定價策略

組合定價策略是針對相關產品組合所采取的一種方法。它根據相關產品在市場競爭中的不同情況，使互補產品價格有高有低，或使組合售價優惠。對于具有互補關系的相關產品，可以采取降低部分產品價格而提高互補產品價格，以促進銷售，提高整體利潤，如便宜的整車與高價的配件等。對于具有配套關系的相關產品，可以對組合購買進行優惠，比如西服套裝中的上衣和褲子等。組合定價策略可以擴大銷售量、節約流通費用，有利于企業整體效益的提高。

4. 壽命周期定價策略

壽命周期定價策略是根據產品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略。產品在市場中的壽命周期一般分為推廣期、成長期、成熟期和衰退期。推廣期產品需要獲得消費者的認同，進一步占有市場，應采取低價促銷策略;成長期的產品有了一定的知名度，銷售量穩步上升，可以采用中等價格;成熟期的產品市場知名度處于最佳狀態，可以采用高價促銷，但由于市場需求接近飽和，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況，以保持現有市場銷售量;衰退期的產品市場競爭力下降，銷售量下滑，應該降價促銷或維持現價并輔之以折扣等其他手段，同時，積極開發新產品，保持企業的市場競爭優勢。

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（責任編輯：xll）

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