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2012年中級(jí)會(huì)計(jì)職稱考試財(cái)務(wù)管理 精選講義第六章(2)

第二節(jié) 收入管理

一、 銷售預(yù)測分析

(一) 銷售預(yù)測的定性分析法

1、 推銷員判斷法

2、 專家判斷法

3、 產(chǎn)品壽命周期分析法

(一) 銷售預(yù)測的定量分析法

1、 趨勢(shì)預(yù)測分析法

(1) 算術(shù)平均法

(2) 加權(quán)平均法

(3) 移動(dòng)平均法

(4) 指數(shù)平滑法

2、 因果預(yù)測分析法(回歸直線分析法)

一、 銷售定價(jià)管理

(一) 銷售定價(jià)管理的含義

(二) 影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

1、 價(jià)值因素：生產(chǎn)產(chǎn)品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定價(jià)值

2、 成本因素：產(chǎn)品價(jià)格 = 總成本 + 合理的利潤

3、 市場供求因素

4、 競爭因素

5、 政策法規(guī)因素

(三) 產(chǎn)品定價(jià)方法

1、 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

企業(yè)成本范疇基本上有三種成本可以作為定價(jià)基礎(chǔ)，即變動(dòng)成本、制造成本和完全成本。

變動(dòng)成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù)，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)。

制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造費(fèi)用。但它不包括各種期間費(fèi)用，利用其定價(jià)不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。

當(dāng)前產(chǎn)品定價(jià)的基礎(chǔ)，仍然是產(chǎn)品的完全成本。

基本原理：單位價(jià)格—單位成本—單位稅金 = 單位利潤

單位價(jià)格—單位成本—單位價(jià)格*稅率 = 單位利潤

單位價(jià)格 * (1—稅率) = 單位成本 + 單位利潤

(1) 完全成本加成定價(jià)法

A成本利潤率定價(jià)：

單位產(chǎn)品價(jià)格 = [單位成本 * (1+成本利潤率) ]/(1-適用稅率)

B銷售利潤率定價(jià)：

單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位成本 /(1-銷售利潤率-適用稅率)

原理：單位價(jià)格 * (1-稅率) = 單位成本 + 單位產(chǎn)品價(jià)格×銷售利潤率

(2) 保本點(diǎn)定價(jià)法

單位產(chǎn)品價(jià)格 =單位完全成本 /(1-適用稅率) = (單位固定成本+單位變動(dòng)成本) /(1-適用稅率)

原理：單位價(jià)格 * (1—稅率) = 單位成本 + 0

(3) 目標(biāo)利潤法

單位產(chǎn)品價(jià)格 = (單位完全成本+單位目標(biāo)利潤) /(1-適用稅率)

原理：單位價(jià)格 * (1—稅率) = 單位成本 + 單位目標(biāo)利潤

(4) 變動(dòng)成本定價(jià)法

單位產(chǎn)品價(jià)格 = [單位變動(dòng)成本 * (1+成本利潤率) ]/(1-適用稅率)

原理：單位價(jià)格 * (1—稅率) = 單位變動(dòng)成本 + 單位利潤。固定成本與增加的產(chǎn)品定價(jià)無關(guān)，定價(jià)之需要考慮補(bǔ)償變動(dòng)成本。

2、 以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

(1) 需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法

(2) 邊際分析定價(jià)法

當(dāng)邊際利潤等于零，利潤最大，是最優(yōu)銷售價(jià)格

(四) 價(jià)格運(yùn)用策略

1、 折讓定價(jià)策略

2、 心理定價(jià)策略

3、 組合定價(jià)策略

4、 壽命周期定價(jià)策略

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