二、企業銷售物流的組織

(一)企業銷售物流的組織結構形式

企業銷售物流組織結構形式是基于企業管理組織下的從事銷售物流的組織體系。常見的組織結構形式有：職能式組織結構形式、產品式組織結構形式、市場式組織結構形式和地區式組織結構形式。這些組織結構的形式、特征與管理學中談到的各種不同的組織結構的形式、特征是相似的。

1.職能式組織結構形式

這種組織結構以職能為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環節由各個不同的職能部門來共同完成，如圖5—4所示。

圖5—4 職能式銷售物流組織結構圖

2.產品式組織結構形式

這種組織結構以產品為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環節按不同的產品

分別由各個不同的職能部門來共同完成，如圖5—5所示。

圖5—5 產品式銷售物流組織結構圖

3.市場式組織結構形式

這種組織結構以市場為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環節按不同的市場分別由各個不同的職能部門來共同完成，如圖5—6所示。

圖5—6 市場式銷售物流組織結構圖

4.地區式組織結構形式

這種組織結構以地區為主要特征來組織銷售物流，整個銷售物流的各環節按不同的地區

分別由各個不同的職能部門來共同完成，如圖5—7所示。

圖5—7 地區式銷售物流組織結構圖

(二)企業銷售物流的組織內容

為了保證銷售物流的順利完成，實現企業以最小的物流成本滿足客戶需要的目的，企業需要合理組織銷售物流。銷售物流的組織主要包括產品包裝、成品儲存、銷售渠道選擇、產品發送、信息處理幾個方面。

1.產品包裝

包裝可視為生產物流系統的終點，也是銷售物流系統的起點。包裝具有防護功能、倉儲功能、運輸功能、銷售功能和使用功能，是組織銷售不可缺少的一個環節。因此，在包裝材料和包裝形式上，除了要考慮物品的防護和銷售外，還要考慮儲存、運輸等環節的方便及.包裝材料、工藝的成本費用。包裝標準化、輕薄化，以及包裝器材的回收利用等也是要重點考慮的問題。 .

2.成品儲存

保持產品的合理庫存水平，及時滿足客戶需求，是產品儲存最重要的內容。客戶對企業產品的可得性非常敏感，缺貨不僅使客戶需求得不到滿足，而且還會提高企業進行銷售服務的物流成本。尤其在企業推出新產品或搞促銷時，或是在用戶急需產品而企業不能立即供貨的時候更是如此。產品的可得性是衡量企業銷售物流系統服務水平的一個重要參數。

3.銷售渠道選擇

銷售渠道的結構有以下幾種：

(1)生產者——消費者，銷售渠道最短。

(2)生產者——批發商——零售商——消費者，銷售渠道最長。

(3)生產者——零售商或批發商——消費者，銷售渠道介于以上兩者之間。

影響銷售渠道選擇的因素有政策性因素、產品因素、市場因素和生產企業本身因素。

生產企業對影響銷售渠道選擇的因素進行研究分析以后，結合本身的特點和要求，對各種 銷售渠道的銷售量、費用開支、服務質量經過反復比較，找出最佳銷售渠道。

銷售物流的組織與產品類型有關，如鋼材、木材等商品，其銷售渠道一般選用第一種結構渠道和第三種結構渠道(生產者——批發商——消費者);而諸如日用百貨、小五金等商品的銷售渠道，則較多的選用第二、三種結構渠道。

正確運用銷售渠道，可使企業迅速及時地將產品傳送到用戶手中，達到擴大商品銷售、加速資金周轉、降低流通費用的目的。

4.產品發送

不論銷售渠道如何，也不論是消費者直接取貨，還是生產者或供應者直接發貨給客戶，企業的產成品都要通過運輸才能夠到達客戶指定地點。運輸方式的選擇需要參考產成品的批量、運送距離和地理條件等因素。

合理運輸是指：運輸速度快，及時滿足客戶需要;運輸手段先進，運輸途中的商品損壞率低;運輸途徑合理，路程最短;運輸線路合理，重復裝卸和中間環節少;運輸工具使用得當，適合商品的特性;運輸時間合理，商品能夠在指定的時間送達指定的地點;運輸安全系數高，無商品丟失和損壞。

5.信息處理

在物流領域中，信息是供應鏈管理的邏輯載體，它既包含在供應鏈的每一“環”內部，也存在于“環”與“環”的銜接中。只有制造、物流、運輸和銷售這些“環”緊密地連動起來，才能達到高效、低耗、精確的目標，這也是強化企業競爭力之所在。作為供應鏈重要一“環”的銷售物流，把握好信息的采集、控制、產生和傳遞也是非常重要的。

要處理好各種信息，就必須完善銷售系統和物流系統的信息網絡，加強二者協作的深度和廣度，并建立與社會物流溝通和聯系的信息渠道，建立訂貨處理的計算機管理系統及顧客服務體系。

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（責任編輯：中大編輯）