三、商業銀行經營的核心:市場營銷
(一)商業銀行市場營銷的含義
商業銀行市場營銷是商業銀行為了創造可同時實現個人和企業目標的交易機會,而對與金融產品有關的想法、物品和服務的構思、定價、促銷和分銷進行策劃和實施的過程。
(二)商業銀行與客戶建立更加穩定的關系:關系營銷
關系營銷是近年來在西方商業銀行營銷中備受重視的一種新的觀念和作法。所謂關系營銷就是將商業銀行與客戶關系的建立、培養、發展作為營銷的對象,以推動其中間產品銷售的一種理念。
關系營銷與傳統營銷的區別是對顧客的理解。傳統營銷對關系的理解僅僅限于向顧客出售產品,完成交易,把顧客看作產品的最終使用者;關系營銷則把顧客看作是有著多重利益關系、多重需求,存在潛在價值的人。關系的內涵發展到了不斷發現和滿足顧客的需求,幫助顧客實現和擴大其價值,并建成一種長期的良好的關系基礎。
關系營銷的優勢使它的發展成了21世紀不可逆轉的趨勢,成了銀行家們的“新寵”。關系營銷更有效地運用了成本概念,把更多的時間與財物花在了最有潛力的顧客身上,其作用和影響將極其深遠——針對顧客目前與未來的需要,做持續性的交流,讓顧客永遠成為銀行的客戶、朋友與合作伙伴。不可否認,關系營銷目前看是高成本的,但隨著技術的進一步發展,營銷網絡的進一步健全,關系營銷所需要的成本會不斷降低,但收益卻會不斷擴大。
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