(四)市場營銷組合策略的發展

市場營銷組合策略包括4Ps理論、4Cs理論以及4Rs理論，21世紀中國學者提出了4Vs理論。

1.市場營銷的4Ps理論

4Ps是指在特定時期向特定市場銷售特定產品的市場營銷決策的優化組合。市場營銷的四大要素是產品、價格、分銷和促銷四個要素的優化組合。

(1)產品策略既包括為顧客設計和生產滿足其偏好和需求的產品和服務的決策，還包括制定客戶服務、包裝設計、品牌名稱、商標、專利、質量保證、產品生命周期、產品定位和新產品開發等方面的決策。

(2)價格策略是一個關鍵決策，它設計到產品定價的方法，以及產品定價與企業利潤之間的關系。如果定價決策正確，不僅能夠達到企業實現銷售利潤，還能達到戰勝競爭對手獲得市場份額的目標。

(3)分銷策略主要是要保證消費者在合適的時間、恰當的地點購買到保證質量和數量的產品和服務的決策。涉及到企業以何種方式將產品轉移到消費者，企業直接銷售、通過中介商或者代理商，或者委托零售商銷售。

(4)促銷策略關注生產者與消費者之間的溝通關系，即生產者采取哪些手段和措施，引起消費者對產品的興趣，并說服顧客購買產品的決策。

2.市場營銷的4Cs理論

4Cs分別指代Customer(顧客)、Cost(成本)、Convenience(便利)、Communication(溝通)。

(1)Customer(顧客)。主要是指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值(CustomerValue)。

(2)Cost(成本)。成本不單是企業的生產成本，它還包括顧客的購買成本，同時也意味著產品定價的理想情況，應該是既低于顧客的心理價格，亦能夠讓企業有所盈利。此外，這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出，還包括其為此耗費的時間，體力和精力消耗，以及購買風險。

(3)Convenience(便利)。主要是指為顧客提供最大的購物和使用便利。

4Cs理論強調企業在制訂分銷策略時，要更多地考慮顧客的方便，而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售后服務來讓顧客在購物的同時，也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。

(4)Communication(溝通)。是被用以取代4Ps中對應的Promotion(促銷)。4Cs認為，企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通，建立基于共同利益的新型企業/顧客關系。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客，而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。

3.市場營銷的4Rs理論

總體看起來，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs理論依然存在不足之處。針對這樣的情況，美國Don.E.Schuhz提出了4Rs營銷新理論，即Relevancy(關聯)、Reactivity(反應)、Relation(關系)、Return(回報)，闡述了一個全新的營銷四要素：

(1)Relevancy(關聯)，與顧客建立關聯。在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其他企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系。

(2)Reactivity(反應)，要求提高市場反應速度。在今天相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速做出反應，滿足顧客的需求。

(3)Relation(關系)，搶占市場的關鍵為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成用戶，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

溝通是建立關系的重要手段。

(4)Return(回報)，即回報是營銷的源泉。對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。營銷活動不僅為顧客和股東創造的價值，還為與企業相關聯的供應商、利益相關者帶來回報。

4.市場營銷的4Vs理論

(1)Variation(差異化)。差異化是指企業憑借自身的技術和管理優勢，在生產、銷售、市場等各個環節追求與其他產品的不可替代性。在顧客心目中建立了獨特的產品性能和產品質量形象，培育個性化市場，采用具有特色和靈活的銷售手段建立顧客群。

(2)Versatility(功能彈性化)。功能彈性化，是指以產品的核心功能為基礎，通過產品功能的組合，滿足不同層次顧客群的需求。

(3)Value(附加價值化)。當代企業的產品價值，不僅包括由物化勞動和活勞動的消耗所形成的基本價值，也包括由品牌、文化、技術、營銷和服務等因素所形成的附加價值，并且附加價值在價值構成中的比重呈現出不斷上升的趨勢。

企業的營銷活動，以文化營銷為視角的營銷活動，旨在提高“附加價值化”，提高客戶的滿意度。

(4)Vibration(共鳴)。共鳴強調的是將企業的創新能力與顧客價值聯系起來，將營銷理念直接定位于包括使用價值、服務價值、人文價值和形象價值等在內的顧客價值，并使之最大化。共鳴使顧客能夠更多地體驗到產品和服務的實際價值效用，使顧客成為企業的終身顧客，最終在企業與顧客之間產生利益與情感的鏈接。 

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