1[.單選題]促成小戶型客戶購買的直接原因是（ ）。

A.裝修

B.低價

C.戶型

D.便利

[答案]B

[解析]小戶型客戶以首次置業為主，以滿足剛性需求為購房目的;家庭結構相對簡單，多為單身客、小情侶;對價格非常敏感，低價是促成購買的直接原因，其次為戶型和裝修。

2[.單選題]下列屬于等額本金還款方式的優點是（ ）。

A.準確掌握每月的還款額，有計劃地安排家庭收支

B.適合還款初期還款能力較強，并希望在還款初期歸還較大款項來減少利息支出的借款人

C.本金在整個還款期內雙倍分攤，利息按貸款本金余額逐日計算

D.在整個還款期內，每個月的還款額保持不變

[答案]B

[解析]等額本金還款是指每月以相等的金額償還本金，利息按剩余本金逐月結清。這種還款方式下，還款初期月還款額較等額本息還款法略高，但可節省整體利息支出。其適合打算提前還貸者和當前收入尚可的中年人或公司。

3[.單選題]在市場環境基本穩定的態勢下，除正常考慮項目投資回報與回款速度外，在寫字樓項目前期的產品類型選擇與市場定位時，往往趨向于、領先于或差異化于市場現有水平的檔次定位與產品設計，體現出寫字樓項目運作的（ ）。

A.綜合利益最大化目標

B.品牌目標

C.快 速回收成本目標

D.其他目標

[答案]B

[解析]寫字樓項目運作目標包括：①綜合利益最大化目標;②快 速回收成本目標;③品牌目標。其中，品牌目標指在市場環境基本穩定的態勢下，某些房地產開發企業根據自身企業發展需求，可能會賦予項目更多的品牌使命。在該情況下，除正常考慮項目投資回報與回款速度外，在寫字樓項目前期的產品類型選擇與市場定位時，往往趨向于領先于或差異化于市場現有水平的檔次定位與產品設計，便于后期利用標桿性產品或差異化產品與企業品牌正向關聯，產生品牌識別性，進而形成社會知 名度。

4[.單選題]寫字樓項目運作目標不包括（ ）。

A.綜合利益最大化目標

B.市場目標

C.品牌目標

D.快 速回收成本目標

[答案]B

[解析]寫字樓項目運作目標包括：①綜合利益最大化目標;②快 速回收成本目標;③品牌目標。

5[.單選題]通常情況下，新建商品住房戶型手冊的內芯首頁是項目的（ ）。

A.總平面圖

B.小區配套圖

C.主力戶型圖

D.會所功能分區圖

[答案]A

[解析]戶型手冊是一本將項目所有的戶型詳細完整展現出來的小冊子。通常第一頁有項目的總平面圖，客戶可以從總平圖清楚地了解項目的整體布局、不同戶型所在的位置，更有利于銷售人員向客戶講解，另外也方便客戶自己查閱。

6[.單選題]大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮（ ），而并非簡單的個人購買行為。

A.企業發展需求與資金實力

B.企業購置物業的面積需求與資金實力

C.企業購置物業的面積需求與資金周轉狀態

D.企業發展需求與資金周轉狀態

[答案]D

[解析]與住宅市場客戶最大的不同在于，寫字樓的主流客戶多數為法人單位，而非個人客戶。大部分客戶購買寫字樓往往要綜合考慮企業發展需求及資金周轉狀態，屬于企業行為，并非簡單的個人購買行為。@##

7[.單選題]寫字樓項目的推廣渠道不包括（ ）。

A.戶外廣告

B.活動營銷

C.樓體廣告

D.店面推銷

[答案]D

[解析]常見的寫字樓項目推廣渠道有：①報紙廣告;②戶外廣告;③框架廣告;④樓體廣告;⑤電臺廣告;⑥網絡推廣;⑦產業雜志;⑧直郵短信;⑨Call客;⑩聯動;陌拜;大型活動。其中，直郵短信對增加上門量，是最直接有效的推廣手法。可以多輪次不同目標客戶群傳播，與逐層遞減精準鎖定有效客戶群有機結合、交叉運用，直 達目標客戶。

8[.單選題]寫字樓項目自銷售推廣至銷售完成的過程中，（ ）階段由于涉及形象導入與推廣、集中開盤銷售等重要環節，成為寫字樓項目銷售執行的重中之重。

A.進場期、蓄客期、開盤期

B.進場期、開盤期、穩定消化期

C.蓄客期、開盤期、穩定消化期

D.開盤期、持銷期、穩定消化期

[答案]A

[解析]寫字樓項目自銷售團隊進場至銷售完成一般需要經歷進場期、蓄客期、開盤期、持銷期以及穩定消化期五大階段，其中前兩三個階段內由于涉及到形象導入與推廣，以及集中開盤銷售等重要環節，因此成為一個寫字樓銷售執行的重中之重。@##

9[.單選題]新建商品房住宅項目的銷售方式分為集中銷售和自然銷售兩種。下列關于集中銷售方式的表述，錯誤的是（ ）。

A.其開盤風險表現為若服務或購房流程設計不恰當，容易引起客戶不滿

B.新客戶很可能由于選不到心儀的房屋而流失

C.走炒作路線，通過“先到先得”的形式引發客戶了解欲、購買欲、市場關注度高

D.適用于常規樓盤

[答案]C

[解析]集中銷售和自然銷售區別如表7-2所示。表7-2集中銷售和自然銷售對比表根據表7-2，C項應為：只針對前期積累客戶開盤，前期積累客戶量多，具有一定的市場關注度。@##

10[.單選題]新建商品房銷售資料中的抵押貸款須知應由（ ）提供。

A.項目的按貸款銀行

B.房地產開發商

C.相關法律人員

D.房地產銷售人員

[答案]A

[解析]抵押貸款須知應由項目的按貸款銀行提供，一般包括辦理抵押貸款的手續和程序介紹、辦理抵押貸款的條件和需要提供的資料說明、抵押貸款的方式介紹、抵押貸款的注意事項等

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（責任編輯：gx）

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