第二節 帶 客 看 房

不論是賣方代理人還是買方代理人，都要帶客戶進行看房。帶客戶實地看房的目的是讓客戶對房屋有切身感覺，讓客戶對房源進行了解，激發客戶對房源的興趣，促成交易。另一方面也是通過看房了解客戶的真正需要，進行面對面的溝通與交流，為下次幫客戶找到合適房源做好準備工作。帶客看房時不但要掌握步驟，而且要注意一些重要的細節。帶客看房是實現存量房交易的關鍵環節之一，房地產經紀人務必重視這個流程。一些房地產經紀機構將帶客看房記入房地產經紀人的工作業績中，并將其進一步細化為約看量、帶看量、一帶多看量、陪看量、二看量等。

一、看房前的準備工作

(一)提前查勘房屋

房地產經紀人獲取房源信息后，應聯系業主進行實地看房，以便掌握更為準確詳細的房產信息。房地產經紀人進入房屋后，在業主同意的前提下，可以拍照、丈量房屋尺寸、記錄房屋家具設施情況。房地產經紀人提前查勘房屋，爭取了一次與業主見面的機會，進一步了解業主關于售房的一些想法。同時，查勘房屋后，房地產經紀人在約客戶看房時，描述也能更有畫面感。

(二)確定看房時間和路線

與客戶提前約定看房時間。房地產經紀人在看房前，應與業主和客戶通過電話、手機短信、電子郵件、微信、企業經紀機構APP等方式約定具體的看房時間、見面地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標志物的地點見面，引導客戶以最便捷的方式到達。約見的地點最好是在經紀門店。房地產經紀人出發前應對所看房屋及行車路線盡可能地多了解，可向業主咨詢行車路線，并將看房路線準確告訴購房客戶。

房地產經紀人要與交易雙方約定具體的看房時間，比如上午10點，或下午6點等，不要大概約定“明天看房”，否則容易造成互相等待，耽誤時間。房地產經紀人要根據房源情況、業主取向協調和選擇看房時間，最好是交易雙方感覺十分舒服的時間。約定客戶看房時間與實際看房時間相隔一天以上的，需要在看房前再次與業主客戶確定。房地產經紀人事先對房屋、交通、小區狀況做細致的了解，積累房源優勢信息。選擇好看房的時機和路徑。

為了提高帶客看房的效果，了解客戶對商圈內哪些類型的不動產感興趣，一些房地產經紀機構利用客戶看房歷史大數據開發了“客戶看房軌跡”系統。這個系統將過去一段時間內(一個月或一周內)客戶的看房記錄錄入地理信息系統(GIS)內，形成了一個客戶看房數據庫，并以可視化技術顯示出客戶看房最集中的區域、社區、樓盤、戶型、客戶看過的關聯樓盤。通過這個數據庫，房地產經紀人可以清晰地了解到最近一段時間熱銷區域樓盤和戶型，并在看房過程中展示給客戶，增強客戶對房地產經紀人所推薦樓盤的信心和興趣程度。

二、陪同業主或購房人看房

(一)與售房業主共同看房

房地產經紀人在獲取房源信息后，應聯系房源業主進行實地看房。與賣房業主共同看房，主要是收集房源信息。房地產經紀人通過與業主面談和房地產查勘，收集與業主和房地產有關的信息，在業主同意的前提下進行拍照或拍攝視頻，丈量房屋尺寸，記錄房屋家具和設施狀況。房地產經紀人還要根據實地房源查勘結果編制《房屋狀況說明書》。相關內容在第三章房源中有比較全面論述，請參考第三章相關章節。

看房后，房地產經紀人通過對區域成交行情以及近期報價進行分析，協助業主確定一個符合自身需要的、有競爭力的房屋出售價格，然后通過門店櫥窗廣告、機構網頁、報紙廣告等途徑發布掛牌價格。

(二)以賣方代理人身份陪同購房人看房

1.工作準備

房地產經紀人結合前期掌握的客戶資料，積極地為業主尋找合適的購房人，并在最快的時間內將有購房意向的客戶清單反饋給業主。業主可能在此清單中，選中一些出價比較接近業主報價的購房者實地看房。

如果購房人對房地產經紀人推薦的房屋比較感興趣，需要經紀人與購房人約好看房時間，一同實地看房，目的是讓購房人對房源狀況進行實地了解。事實上，當客戶提出希望去看房時，房地產經紀人應有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，進一步溝通了解購房人的需求，特別是其滿意的和不滿意的方面，從而為后期的實質性談判準備。

房地產經紀人要約購房意向較迫切的購房人勘查房源，在此過程中，房地產經紀人要與業主約好看房時間，做好陪同購房人看房前的準備、安排看房路線、專業化展示房地產，并征詢客戶意見，解決客戶的疑慮。

看房過程中，房地產經紀人要站在業主的立場上，通過專業的營銷手段，推銷業主委托的房源，直至最后成交。看房對購房客戶而言是一個十分重要的過程，特別在購買一處價格比較昂貴的住房時，購房者通常會十分小心地考察房屋的質量細節，比如廚房是否漏水、樓板是否隔聲、窗戶保密性是否良好、陽光是否充足等。這些對承租者而言同樣重要。

【案例6-1】

看房忘記關水閥門，給業主和客戶造成損失

房地產經紀人小王帶客戶看房，在為洗衣機試水后，出門忘記關掉屋內的水閥門，導致水管爆裂。大水不僅將本屋內所有家具和家電給淹了，而且自來水還滲透到樓下鄰居，損壞了大量家具和家電。最后公司賠償業主及樓下鄰居2.6萬元才平息了事件。

在這次看房過程中，房地產經紀人風險意識不夠，看房后沒有關掉室內水電設備。為了防止這樣的問題，帶客戶看房完畢后，特別是無人居住的空房或者是委托經紀機構全程代理的出租房，房地產經紀人一定要檢查水閥門、電開關、試用的家電有沒有關好，并且一定要確保全部關閉才能離開房屋。

2.請房屋業主對房屋進行“包裝”

如果是賣方獨家代理人，為了順利銷售房產，房地產經紀人應該與售房者配合對房屋進行適當地裝飾、裝修，目的是提高看房效果。房地產經紀人可以事先通知房屋業主看房時間，并請其清潔房屋衛生，打開窗子通風，將物品擺放整齊，廚房和衛生間最好沒有異味。如果是晚上看房，希望業主盡量將房屋燈光提高亮度，給購房客戶留下滿意的印象。對房屋本身盡量創造有利成交的條件，主要是弱化房屋缺陷，強化房屋優點，具體做法有：

(1)建議業主修復缺陷，如打掃灰塵、油漆墻壁、修補裂縫滲漏、電燈更新、暗處使用玻璃補光、歪斜處擺放飾品家具等;

(2)留意通風采光，空屋應常開窗通風，避免客戶看房時呼吸不適;

(3)建議業主花費適當的成本加以整修，甚至裝潢，提升房屋的格調;

(4)建議業主清理家具，不用的雜物全部拋棄，體現家的溫馨;

(5)準備好贈送家具電器清單，貴重家具如不想贈送，則宜提前搬出，免生異議;

(6)通知業主準備好房地產證、室內平面圖、物業管理公約及其他文件。

購房者看房往往是帶著挑剔的眼光，謹慎而小心地查驗房屋。因此，房地產經紀人應該提前提醒售房業主，在看房過程中盡量不要過多與購房者進行言語的交流，對購房者提出的對房屋質量的挑剔問題和價格問題，最好不要采取辯護的態度進行討論，應由房地產經紀人與購房者進行溝通和解釋。在看房過程中，售房業主最好能安靜地等在一旁，給購房者以充足的時間查驗房產;如果是空房，業主則不必親自陪同看房，簽署鑰匙委托協議后，由房地產經紀人負責即可。售房業主應該充分相信和尊重房地產經紀人的職業道德和業務水平，同時，房地產經紀人也應該竭盡全力為售房業主提供最優質的服務。

3.沿途講解

在看房當天，經紀人出發前再次與客戶確認好聯系方式及約定時間、地點。業主盡量能在看房當天在家中接待購房客戶。為了能夠讓購房客戶順利找到業主的房屋地址，房地產經紀人最好能將購房客戶約在距離業主房屋有一段距離、易找到的地點，比如社區經紀門店，然后與購房客戶一同出發拜訪業主。房地產經紀人與客戶最好能提前看房時間10～15分鐘到達約定地點，以方便帶其先了解周邊環境。房地產經紀人要充分利用這寶貴的從門店到房子的時間，這是房地產經紀人建立自我形象、展示個人專業能力、宣傳企業品牌、了解客戶需求的一個絕妙機會。房地產經紀人通過對話和發問，以足夠的熱情和真誠贏得客戶的信任。

房地產經紀人出發前仔細閱讀已經搜集到的房屋介紹資料，再次確認已準確掌握該房屋的各項信息，包括房屋市政配套設施、學校及交通狀況等周邊環境，并確定到達房屋的最佳路線。房地產經紀人按選擇好的路線帶客戶到達所看房屋，并適時向客戶介紹周邊環境。

房地產經紀人一般應提前10分鐘到達約定地點迎接客戶，不能讓客戶等侯，房地產經紀人自我介紹并主動遞名片。在查看房屋前，應向客戶出示并解釋《看房確認書》條款，并讓客戶簽訂。協議書應包含客戶委托事項，如購房需求、資金預算等，并特別注明所推薦的房屋，同時請業主也在確認書上簽字?？捶繒r要有禮貌，出入要和業主打招呼，不要大聲喧嘩。房地產經紀人要準備一個文件夾，將客戶看房確認書、服務承諾書、稅費計算表等資料放置在內。

4.主導看房過程

房地產經紀人帶客戶看房，關鍵要向客戶明確、客觀、全面地講解房源狀況，向購房人傳達業主的售房信息。如果看房時，業主也在場，應征得業主同意后進人房間，如果是與業主初次見面，要向業主自我介紹并主動遞名片，還要向業主介紹客戶。房地產經紀人要時刻跟緊客戶，不要讓客戶脫離自己的視線范圍，不要讓客戶與業主有太過親密的接觸，但要注意有禮有節。

房地產經紀人要主導看房過程，使雙方認可自己的專業水平。進門后應迅速對房屋狀況進行判斷，如照明、噪聲、裝修、格局，并根據這些判斷引導客戶逐一查看房屋的組成部分：客廳、臥室、廚房、衛生間、陽臺。在這個過程中注意要引導客戶的視線和思維，并提醒客戶可能輕視或忽略的優點。房地產經紀人要將所展示的房屋優缺點盡量列在表上，針對優點款款道來;而當客戶提出缺點時，也能客觀回答，分析利弊。

在看房過程中，房地產經紀人要注意引導客戶到不同的居室，提醒客戶可能輕視或遺忘的住房優點，同時也讓客戶關注房屋的缺點。如果客戶十分滿意看過的房產，有可能在看房過程中就決定了購買房屋。因此，陪同購房者看房是一個十分重要的環節，關系到最終是否能完成交易。同時，看房過程中房地產經紀人要有意識地提起客戶的背景話題，如從事職業、家庭人口、教育程度等，從而可以判斷對方是否是本房源的目標客戶。

房地產經紀人要按照《房屋狀況說明書》上的相關內容向購房客戶介紹房屋產權和使用現狀。進入某個房間看房，應時時征求業主的同意，例如在進入房間或臥室時，要詢問業主是否需要換鞋或戴鞋套;在客戶看櫥柜或衣柜內部格局前，要先問是否可以，尊重業主的隱私。

房地產經紀人要替業主回答一些客戶關心的問題，如房屋年代、結構、鄰里關系、物業、供暖、停車、環境等。給客戶分析房屋的優缺點，保持客觀公正的立場。每個缺點都要配以相應的建議，針對某些老戶型固有的缺點，則需向其講解年代較早的存量房多數存在這些問題的現實情況，引導客戶正確認識該房屋。在可能及必要的情況下請業主出示房屋產權證明或房地產購買協議書，確認業主的身份并了解業主登記信息是否與產權證登記相符、產權單位對房屋出售是否有限制條件及該房上市審批情況。

【案例6-2】

【案例6-3】

(三)以買方代理人身份陪同購房人看房

如果購房人對房地產經紀人推薦的房屋比較感興趣，需要經紀人與購房人約好看房時間，一同實地看房，目的是讓購房人對房源狀況進行實地了解。事實上，當客戶提出希望去看房時，房地產經紀人應有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，進一步溝通了解購房人的需求，特別是其滿意的和不滿意的方面，從而為后期的實質性談判準備。

1.合理安排和掌握看房時間

與客戶看房，除了要提前預約外，在安排看房時間方面，還有注意以下一些要點：

(1)注意安排客戶在某一較集中的時段看房，如周末時間比較寬裕，可以烘托購屋氣氛，加快成交速度及提高成交價。

(2)確認客戶能有多少時間看房，準備看房的順序及合理時間，以作順暢安排。

(3)最好在約定好的時間前半小時與客戶再聯系確認，并提前一點在見面地點等候。

(4)在多數情況下，為了提高看房效率、節約客戶時間成本，房地產經紀人會帶客戶一次看幾套房源，即所謂“一帶多看”?！耙粠Ф嗫础钡暮锰幨窍蚩蛻敉扑]了幾套與客戶需求基本吻合或者接近客戶需求的房源，客戶一次就可以從盡可能多的房源中選擇一套最符合其需求的房源，提高了房地產經紀人的房源匹配效率。在“一帶多看”過程中，房地產經紀人應根據客戶對所看房源的評價和反饋，迅速了解客戶的實際需求，評估客戶對所推薦房源的購買可能性，并向客戶提出專業建議和購房方案。

2.注重看房細節

(1)熟悉房源所在商圈的特點和優勢。房地產經紀人應該特別熟悉被挑選房源所在地區的公共設施和商業設施情況，對值得向客戶介紹的優勢應該重點推薦。例如，教育質量優異的小學、方便的購物場所、免費的開放公園、便捷的交通、安靜的社區環境、和諧的鄰里關系、新組建的志愿者組織、溫馨的社區衛生所等等。通過向客戶介紹房屋社區環境，可以增加客戶對購買房屋的意愿。要對項目情況及各種細節一一掌握，避免出現一問三不知的尷尬。

(2)客觀展示房源的優缺點。如果是買方客戶的獨家代理人，房地產經紀人一天與購房者看房不應該超過5套，即“一帶多看”不能超過5套，否則容易給客戶帶來“看花了眼”的感覺，使客戶不容易比較和挑選合適的房源。在看房順序上，房地產經紀人可以按照“較好一好一差”的順序安排。這時房地產經紀人預計購房者在比較了三處房源后，可能會挑選第二處房源作為最后的選擇。當然，房地產經紀人還要根據客戶的喜好和關注點適時調整看房順序。

(3)帶上必要工具。每次看房前應準備一個專業文件夾，避免攜帶私人手袋，給客戶一個專業形象。經紀人個人專業文件夾是指經紀人在與客戶溝通過程中用以展示自己專業、為客戶提供各類服務信息的文件夾。文件夾應常備多套帶看確認書、小型計算器、記事本、圓珠筆、指南針、地圖、皮尺、名片等，而在夜間看房則應多準備一把小電筒，以防急用。同時要注意保持手機始終處于開機狀態，并充足電源，或帶備用電池。

3.看房過程中注重雙向溝通

看房時，房地產經紀人必須雙向溝通，言行要得體。適度渲染是技巧，但要找重要和關鍵的說，多站在客戶的立場講話，如“門廳可以擺設藝術花臺”“轉角可擺設簡約雕塑”之類，讓客戶產生美好聯想，并接受小小遺憾。如果房地產經紀人是買方委托人，或者是買方獨家代理人，房地產經紀人要站在購房人的立場上，協助或代理購房人與業主合理磋商價格，力爭使買賣雙方達成一致。如果購房人最終對此房源不滿意或因為價格等原因無法實現成交，經紀人要重新為其尋找或推薦新的房源。一方面可以從房地產經紀人掌握的房源信息中進行匹配，滿足客戶的房屋需求。另一方面如果客戶對所看房源有猶豫和不確定，要分析房源的優勢和劣勢，為什么客戶對所看房源不滿意，再從更大的范圍內為客戶尋找適合的房源。

房地產經紀人在看房過程中，應該盡可能地了解購房者的經濟狀況、個人興趣、家庭情況、對社區管理和物業管理的態度。在帶看過程中，房地產經紀人應深度了解和挖掘客戶需求，通過分析客戶背景、性格、買房動機分析客戶需求，并適當引導客戶需求，降低客戶盲目或不切實際的需求。

4.做好看房后記錄和收取意向金工作

看房結束后，房地產經紀人應做好回訪準備，對客戶看房結果進行回訪，確認客戶看房結果，并將看房結果在第一時間反饋業主。如有客戶還價，則應與業主進行友好的商量溝通，在反饋過程中，跟業主累積良好的關系。

如果客戶看房后不滿意，則對客戶的購房需求進一步分析，再次配對帶看直到滿意為止。如果客戶對帶看結果滿意，則經紀人需再次核查業主房屋產權狀況，確認是否可以交易;同時還要再次確定客戶是否具備購買條件。確認產權人的房屋產權和購房人資格無誤后，房地產經紀人可以與買賣雙方進行房屋價格協商，直至達成合理交易價格。

如果客戶看房后對房源比較滿意，希望與業主達成初步交易意向，此時可能向房地產經紀機構交納一定數額的意向金，并委托房地產經紀人去跟業主商談房屋價格等條款，并支付給經紀公司一部分服務費用。此時，客戶支付的金額就叫意向金。收取意向金時，必須簽署《買房確認書》，由經紀機構向客戶開具意向金收據?？蛻艚唤o經紀機構的意向金數額不是很大，表達了客戶對所看房源感興趣，有可能與業主進一步洽談購房事宜。如果客戶支付了意向金后，但對所看房源不滿意，房地產經紀機構要向客戶退還意向金。

如果客戶對所看房源十分滿意，房地產經紀人可以建議購房人與業主簽訂《房屋買賣定金合同》，并交納一定金額的定金。定金數量不能超過房屋總價款的20%。收到客戶定金時，房地產經紀機構與買賣當事人三方共同簽訂《房屋買賣定金協議書》，要注明定金的額度、支付方式以及違約處理方式。房地產經紀人要協助業主向買方收取定金并由業主向買方開具收據。如果買賣雙方就購房事宜達成一致，就可以簽訂《房屋買賣合同》，定金可以轉為購房款的一部分。

根據《擔保法》第八十九條規定：“當事人可以約定一方向對方給付定金作為債權的擔保。債務人履行債務后，定金應當抵作價款或者收回。給付定金的一方不履行約定的債務的，無權要求返還定金;收受定金的一方不履行約定的債務的，應當雙倍返還定金?！钡诰攀畻l還規定“定金應當以書面形式約定”。定金實質是為了確保合同的履行，由一方向另一方預先給付的貨幣，在主合同履行后可以抵做價款，具有合同擔保作用。2000年9月29日最高人民法院發布的《最高人民法院關于適用(中華人民共和國擔保法>若干問題的解釋》對定金部分進行了解釋。其中第一百一十五條規定：“當事人約定以交付定金作為訂立主合同擔保的，給付定金的一方拒絕訂立主合同的，無權要求返還定金;收受定金的一方拒絕訂立合同的，應當雙倍返還定金?！币簿褪钦f，房屋買賣雙方就房屋買賣事項簽訂了《房屋買賣定金合同》，買方向賣方支付了一定數額的定金，其目的就是為了確保在定金合同中約定的時間內簽訂主合同——《房屋買賣合同》。

定金有不同類型，包括立約定金、成約定金、違約定金和解約定金?！蹲罡呷嗣穹ㄔ宏P于適用(中華人民共和國擔保法>若干問題的解釋》第一百一十七條規定：“定金交付后，交付定金的一方可以按照合同的約定以喪失定金為代價而解除主合同，收受定金的一方可以雙倍返還定金為代價而解除主合同?！边@條指的就是違約定金，是指作為當事人不履行主合同而承擔懲罰后果所交付的定金。

意向金與定金有一定的區別。《最高人民法院關于適用<中華人民共和國擔保法>若干問題的解釋》第一百一十八條規定：“當事人交付留置金、擔保金、保證金、訂約金、押金或者定金等，但沒有約定定金性質的，當事人主張定金權利的，人民法院不予支持。”這條表明，買賣雙方簽訂的定金協議書，或者以意向金、訂約金、保證金名義簽訂的協議書，只有按照《擔保法》相關條款約定其具有定金性質，在發生糾紛時才會受到人民法院的訴訟支持。

【案例6-4】

【案例6-5】

【案例6-6】

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（責任編輯：）

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