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第六章 客戶分析與信用評級

一、客戶品質分析(熟悉)

(一)客戶品質的基礎分析

1.客戶歷史分析

在對客戶進行歷史分析時，主要關注以下內容：

(1)成立動機

(2)經營范圍

(3)名稱變更

對于頻繁改變名稱的客戶，需要對變更原因認真分析。

(4)以往重組情況

客戶重組包括重整、改組和合并三種基本方式，客戶在發展過程中進行重組是一種常見的現象，有正常原因也有非正常原因，需要認真對待，并切實調查清楚。

2.法人治理結構分析

客戶法人治理結構的評價要著重考慮控股股東行為的規范和對內部控制人的激勵約束這兩個因素。在此基礎上，分析董事會的結構、運作及信息的披露。

(1)上市客戶

股權結構不合理;

關鍵人控制;

信息披露的實際質量難以保證。

(2)國有獨資客戶

所有者缺位;

行政干預(過大)。

(3)民營客戶

民營客戶的管理決策機制更多地表現為一人決策或者家族決策，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質。對民營客戶應注重其管理層素質的分析。

3.股東背景(分析)

對于客戶的股東背景有以下方面需要關注：

①家庭背景

②外資背景

③政府背景

④上市背景

4.高管人員的素質

對公司高管人員素質的評價主要包括以下方面的內容：

(1)教育背景;

(2)商業經驗;

(3)修養品德;

(4)經營作風;

(5)進取精神。

5.信譽狀況

分析借款人信譽主要關注以下方面：

(1)借款人有無不良信用記錄，即查看客戶過去有無拖欠銀行貸款等事項;

(2)客戶的對外資信狀況，包括有無偷稅漏稅，有無采用不正當手段騙取銀行貸款等;

(3)除客戶的高管層外，客戶的股東(尤其是大股東)的基本素質、財產及持股情況等。

(二)客戶經營管理狀況分析

可以從客戶的生產流程人手，通過供、產、銷三個方面分析客戶的經營狀況，也可以通過客戶經營業績指標進行分析。

1.供應階段分析

供應階段的核心是進貨，信貸人員應重點分析以下方面：

(1)貨品質量

(2)貨品價格

(3)進貨渠道

(4)付款條件

2.生產階段分析

生產階段的核心是技術，信貸人員應重點調查以下方面：

(1)技術水平

(2)設備狀況

(3)環保情況

3.銷售階段分析

銷售階段的核心是市場，信貸人員應重點調查以下方面：

(1)目標客戶

(2)銷售渠道

(3)收款條件

收款條件主要包括三種：預收貨款、現貨交易和賒賬銷售。

4.產品競爭力和經營業績分析

(1)產品競爭力分析

(2)經營業績分析

經營業績分析通常采用銷售增長率指標、市場占有率指標、主營業務指標(即主營業務收入占銷售收入總額的比重)等進行分析，進而比較判斷企業的經營管理狀況。

客戶財務分析(一)

（責任編輯：lqh）

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