11月20日，中國證監(jiān)會公布《保險機構銷售證券投資基金管理暫行規(guī)定(征求意見稿)》(以下簡稱“暫行規(guī)定”)，擬引入保險機構參與基金銷售業(yè)務。分析人士認為，相比于銀行理財經(jīng)理，保險機構的銷售人員與投資者有更密切的私人聯(lián)系，投資者或?qū)@得更好的資產(chǎn)配置服務。有分析認為，保險機構賣基金或早已開始，現(xiàn)在以法規(guī)的形式進一步明確，將為基金投資者提供更加貼心的營銷隊伍。

　　更似私人顧問

　　暫行規(guī)定表示，為鼓勵更多機構參與基金銷售，擬引入保險公司、保險經(jīng)紀公司和保險代理公司等保險機構參與基金銷售業(yè)務。目前，基金銷售渠道以商業(yè)銀行為主，基金管理公司、證券公司、第三方銷售為輔。如果想要購買基金，必須由投資者主動去咨詢，導致基金服務總是被動地抵達投資者。

　　保險渠道的參與將打破這一模式。分析人士稱，保險營銷隊伍采取上門服務模式，與投資者的私人關系更為密切，可以使產(chǎn)品銷售效果更好，而且也更了解其風險承受能力，能為投資者提供合適的資產(chǎn)配置建議。相比于銀行理財經(jīng)理，保險代理人更適合扮演私人投資顧問的角色。

　　某相關券商分析師認為，保險機構或許早就開始賣基金了，一家保險集團的48萬個人壽險代理人已經(jīng)成為該集團旗下基金公司的銷售力量。根據(jù)該集團2011年年報，其旗下基金公司產(chǎn)品規(guī)模的63.3%來自于交叉銷售渠道，憑借集團綜合金融優(yōu)勢，某基金產(chǎn)品募集資金超過人民幣30億元，在同年排名全部偏股型基金發(fā)行規(guī)模前十。

　　短期難寄厚望

　　證監(jiān)會在暫行規(guī)定說明中表示，目前保險營銷員隊伍龐大，個體人員素質(zhì)差異較大，且其與保險機構僅簽署個人保險代理合同，因此，有必要強化保險機構對保險營銷員的管理責任。

　　深圳某基金公司的營銷員工認為，保險銷售人員隊伍底薪低、銷售產(chǎn)品時有夸大現(xiàn)象，而不同于保險產(chǎn)品，基金產(chǎn)品需要投資者自負盈虧，建議基金投資者通過保險機構購買基金產(chǎn)品前謹慎甄選代理人。

　　某基金公司營銷策劃部副總監(jiān)表示，長期來看，保險渠道的銷售能力也有歷史業(yè)績支撐，對于基金拓寬銷售渠道更為有利。但目前大多數(shù)保險營銷隊伍并沒有客戶基礎，有的采用“傳銷式營銷”和“人海戰(zhàn)術”，給投資者帶來嚴重負面感受，這對于任何金融產(chǎn)品來說都是致命的。短期來看，基金公司不會對保險渠道寄予厚望。他建議保險機構增強對客戶的黏性，組建具有財富管理能力的營銷隊伍。

　　該總監(jiān)也擔心，保險產(chǎn)品有高額的保單提成，基金產(chǎn)品難以提供足夠的傭金收入給保險營銷人員。因此即使有良好的營銷隊伍，即使保險代理人能夠上門服務，也不見得會“帶著基金上門”。

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（責任編輯：liushengbao）

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