1.根據(jù)目標市場分析(STP)理論，對A公司的產(chǎn)品開發(fā)和銷售策略進行分析。

(1)STP理論：市場細分、目標市場、市場定位。

(2)在廠家大打機械燃氣表價格戰(zhàn)的情況下，通過對市場的分析，毅然決定退出機械燃氣表生產(chǎn)領(lǐng)域，專注于開發(fā)各種型號的家用智能燃氣表。

(3)抓住國內(nèi)城市管道燃氣事業(yè)的飛速發(fā)展機會;緊跟全國公用事業(yè)改革的步伐，產(chǎn)品銷售目標城市定位于大城市，實行跨區(qū)域銷售制度。

(4)A公司采取迎強定位的方式，在公司不具備工業(yè)燃氣表設(shè)計和制造經(jīng)驗的情況下，下決心、想辦法聘請技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃氣表。

解析：目標市場營銷主要有3個步驟：首先通過市場細分(Segmenting)來區(qū)分不同的消費者群體;然后進行目標市場的選擇(Targeting)，即評價和比較細分好的消費者群體，從中選擇最有潛力的一個或幾個作為自己的目標顧客群體;最后，進行目標市場定位

(Positioning)，建立與在市場上傳播產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)鍵特征和利益。這三步環(huán)環(huán)相扣，簡稱STP戰(zhàn)略。

2.A公司在家用燃氣表和工業(yè)燃氣表的產(chǎn)品開發(fā)上分別采取了什么策略?

(1)在家用燃氣表的產(chǎn)品開發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。

(2)在工業(yè)燃氣表的產(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)略。

解析：結(jié)合第3自然段，“公司非常重視產(chǎn)品的開發(fā)與更新，與多家高校開展技術(shù)合作。公司開發(fā)出的智能燃氣表、遠程抄表系統(tǒng)都是國內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品。”可以判斷，A公司在家用燃氣表的產(chǎn)品開發(fā)上，采用了技術(shù)合作戰(zhàn)略和技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略。結(jié)合第6自然段，“B企業(yè)生產(chǎn)的工業(yè)燃氣表在性能與質(zhì)量上都是佼佼者”、“A公司想辦法從8企業(yè)高薪挖了3名技術(shù)人員，生產(chǎn)與B企業(yè)性能一致的工業(yè)燃氣表”，可以判斷，A公司在工業(yè)燃氣表的產(chǎn)品開發(fā)上，采用了模仿(跟隨)戰(zhàn)略。

3.根據(jù)案例，分析A公司存在的主要問題。

(1)客戶投訴多，客戶服務(wù)不及時、不到位;

(2)銷售管理制度不完善或銷售人員差旅費問題：

(3)缺乏合理的績效考核機制;

(4)薪酬結(jié)構(gòu)不合理，難以有效激勵員工;

(5)銷售人員少或銷售人員流失;

(6)銷售網(wǎng)絡(luò)不健全或跨區(qū)域銷售管理;

(7)新產(chǎn)品技術(shù)開發(fā)能力不足。

解析：主要從最后3個自然段中推斷。

4.如何解決A公司銷售人員的管理問題?

(1)建立健全銷售管理制度(客戶服務(wù));

(2)建立合理的績效考核機制;

(3)進行薪酬制度改革，激勵銷售人才;

(4)加強銷售人員的培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

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（責任編輯：中大編輯）

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